Les chiffres ne mentent pas : le niveau des ventes n’attend personne. Un jour, les commandes affluent, le lendemain, c’est le calme plat. Et quand la courbe s’aplatit, la tentation est grande de pointer du doigt la conjoncture, les clients, ou simplement la malchance. Pourtant, chaque vendeur, même aguerri, traverse des passages à vide. Ce qui distingue les meilleurs, c’est la capacité à rebondir vite, à garder la tête froide et à retrouver l’envie de convaincre. Pour ceux qui veulent faire partie du camp des vendeurs qui performent, voici quatorze stratégies concrètes à mettre en œuvre sans attendre pour relancer la machine et booster le chiffre d’affaires.
14 pistes pour savoir comment augmenter les ventes si tout va mal
Avant de courir dans tous les sens, il faut accepter cette réalité : la façon dont vous percevez les difficultés commerciales détermine votre capacité à réagir. Prendre du recul, analyser, réfléchir, mais surtout agir : voilà la clé pour sortir d’une période creuse. Qu’il s’agisse d’un passage à vide personnel ou d’une pression externe sur votre entreprise, la réaction positive reste la meilleure arme. Parfois, il suffit de revenir aux bases pour remettre la dynamique sur les rails et retrouver le chemin de la croissance.
A lire également : L'or physique attire un nombre croissant d'investisseurs expérimentés
Jeffrey Gitomer, dans « The Little Red Book of Sale », résume bien l’idée : il existe une recette pour redonner la santé à vos ventes. Voici comment la décliner.
#1 Reprendre les fondements du processus de vente
Vous sentez que quelque chose coince, mais vous ne parvenez pas à identifier précisément la faille ? Parfois, un regard extérieur peut éclairer ce qui cloche dans vos pratiques. Les difficultés peuvent venir de plusieurs sources, qu’il s’agit de cerner clairement :
Lire également : Calculer facilement le pourcentage d'absence au travail
- Préparation commerciale insuffisante ?
- Techniques de vente dépassées ?
- Arguments peu convaincants ?
- Clôture des ventes qui échoue ?
- Offre commerciale peu attractive ?
- Gestion des relations clients défaillante ?
- etc.
Dans les périodes de turbulence, il est sage de revisiter les fondations de l’activité. Passez en revue votre cycle de vente, votre plan d’actions commerciales, les étapes clés, les techniques utilisées, la stratégie globale. Si besoin, appuyez-vous sur une vidéo qui détaille les différentes phases d’une vente pour remettre à plat vos enchaînements.
Votre prochaine mission : dresser la liste des priorités à corriger et sélectionner 2 ou 3 actions concrètes à mettre en place dès vos prochains rendez-vous. Cette démarche donne un coup de neuf à votre processus et rétablit une dynamique efficace.
#2 Examiner sa méthode point par point
Il est temps de passer votre pipeline commercial au crible. Étape par étape, analysez vos performances, isolez les points forts et les faiblesses, notez les axes de progression. Ce travail d’audit permet de tirer profit de vos réussites et d’attaquer vos faiblesses de front.
Un conseil : passez vos indicateurs clés (KPI) à la loupe. Ensuite, bâtissez un plan d’action précis pour les prochains mois. Cette feuille de route vous servira de cap pour les semaines à venir.
#3 Identifier 5 actions commerciales prioritaires
La règle de Pareto s’applique aussi à la vente : 20 % des efforts génèrent 80 % des résultats. Repérez ces points névralgiques, qu’il s’agisse de prospection, de propositions, de ventes additionnelles, et concentrez l’énergie dessus. Plus question de s’éparpiller.
Classez vos prochaines actions selon leur rentabilité et leur efficacité. Ce tri permet de focaliser sur l’essentiel et d’accélérer les performances au quotidien.
#4 Réinventer la présentation de l’entreprise
Le discours commercial reste le lien direct avec le client. Pourquoi ne pas tester de nouveaux pitchs, ajuster l’approche, renforcer la promesse de valeur ? Préparez plusieurs formats de présentation (court, moyen, détaillé) pour gagner en impact selon le contexte et l’interlocuteur.
À chaque rendez-vous, évaluez la réaction de votre client et ajustez le tir. L’amélioration continue de vos pitchs est un levier souvent sous-exploité pour dynamiser les ventes.
#5 Appeler vos meilleurs clients
Cherchez à comprendre ce qui fait la différence à leurs yeux. Demandez-leur pourquoi ils vous font confiance, ce qu’ils apprécient dans votre relation, ce qui pourrait être amélioré. Leurs réponses valent de l’or et vous éviteront bien des tâtonnements.
#6 Solliciter un coaching commercial
Il arrive de manquer de recul sur ses propres méthodes. Solliciter un regard extérieur, qu’il s’agisse d’un coach expérimenté ou de votre responsable commercial, permet d’identifier rapidement les points faibles et les pistes de progrès pour doper les résultats.
Si les moyens sont limités, demandez des retours réguliers au sein de votre équipe. L’essentiel reste de choisir des personnes qui ont déjà atteint les objectifs que vous visez. Certains collègues n’aiment pas partager ou n’ont pas le sens de la transmission : ciblez ceux dont les résultats parlent d’eux-mêmes et inspirez-vous de leurs pratiques.
#7 Aller voir un mentor
Le mentorat a fait ses preuves. Préparez vos questions, prenez des notes, mettez en application les conseils reçus. Le suivi avec un mentor, ponctué de bilans réguliers, accélère la progression et l’efficacité.
#8 Allonger le temps productif
Gagnez du terrain sur la concurrence en démarrant avant les autres, en finissant plus tard, ou les deux. Cette discipline simple, mais exigeante, fait une vraie différence. Quand j’ai débuté comme responsable commercial chez Heineken, j’étais sur le terrain dès 5h du matin, bien avant mes concurrents. Résultat : en moins d’un an, le secteur autrefois en difficulté avait explosé les compteurs. En quatre ans, il dominait la région avec près de 20 millions d’euros générés.
#9 Bannir la plainte
Rien ne sert de s’appesantir sur ce qui ne fonctionne pas. Restez focalisé sur vos points forts, gardez une attitude positive et croyez en vos capacités. C’est souvent ce mental qui fait pencher la balance lors d’une négociation.
#10 S’entourer de leaders
L’énergie est communicative. Fréquentez ceux qui vous tirent vers le haut, qui vous bousculent et vous inspirent. Il vaut mieux être le moins expérimenté parmi les meilleurs que le champion d’un groupe peu ambitieux.
#11 Dégager du temps pour se former
Multiples ressources existent pour progresser : livres, formations en ligne ou en présentiel, podcasts, vidéos, conférences… Peu importe le format, l’essentiel est de continuer à apprendre, même sans budget conséquent. Celui qui n’avance pas recule.
Trois ressources gratuites pour booster vos ventes
Voici quelques pistes à explorer pour renforcer vos compétences commerciales :
- Une sélection de livres et de sites recommandés personnellement pour approfondir vos connaissances.
- Un shot quotidien d’inspiration commerciale grâce à la page Facebook de Sales Technique.
- Des vidéos et webconférences sur les techniques de vente, accessibles via un abonnement gratuit à notre chaîne YouTube.
Pour remplacer les mauvaises habitudes, rien de mieux que de s’entourer de modèles solides et d’adopter leurs méthodes. Il n’est pas nécessaire d’inventer l’eau chaude : observez ceux qui réussissent et adaptez leurs bonnes pratiques à votre contexte.
Je mise chaque année plusieurs milliers d’euros sur ma formation. Certains y voient une dépense, j’y vois un investissement qui paie.
#12 S’accorder du temps libre
Accordez-vous au moins une demi-heure par jour pour vous changer les idées. C’est le meilleur moyen de garder un mental solide. Pour ma part, le sport occupe cette place. Les jours sans, je sens la différence dans mes résultats. À chacun de trouver sa routine pour souffler et revenir plus fort.
#13 Demander l’appui des meilleurs vendeurs
Repérez les commerciaux les plus performants et demandez-leur de vous accompagner lors de vos prospections ou rendez-vous. Avant chaque vente, faites un briefing, entraînez-vous si besoin. Après chaque entretien, sollicitez un retour précis, voire une évaluation écrite.
Analysez ces retours, corrigez vos approches, recommencez jusqu’à obtenir des résultats convaincants. Ce processus d’auto-amélioration accélère la montée en compétences et dynamise les ventes.
#14 Demander un retour après une vente manquée
Après un refus, ne passez pas à autre chose sans demander au client ce qui a bloqué. Cette démarche permet de glaner des informations précieuses pour ajuster votre offre et affiner votre plan d’action. À force de pratiquer, vous deviendrez l’interlocuteur incontournable de votre secteur, celui qui sait écouter et progresser là où d’autres stagnent.
Ces quatorze leviers sont autant de portes à ouvrir pour redonner de la vigueur à vos ventes, même dans les périodes les plus tendues. Reste une évidence : refaire toujours la même chose produit inlassablement les mêmes effets. Pour changer la donne, il faut agir différemment. Et si c’était aujourd’hui le premier pas vers une trajectoire commerciale plus ambitieuse ?
« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent le mode de vie. »
